Не принципиально, как именно деньги бизнеса будут доставлены за границу, главное, чтобы они дошли

Усложнение международных расчетов на фоне санкций заставило российские компании, в том числе малый бизнес, искать новые способы работы с внешним рынком. На этом фоне банки активно развивают сервисы для участников внешнеэкономической деятельности, превращаясь в агрегаторов сложных решений. Как финорганизации выстраивают маршруты для платежей, поможет ли криптовалюта во взаиморасчетах между странами и об альтернативах доллару и евро рассказал в интервью "Интерфаксу" директор Делобанка (входит в банковскую группу Синара, специализируется на работе с МСП) Максим Световцев.

- Каким был близящийся к завершению год для Делобанка?

- Если коротко - 2025 год был очень неплохим. Мы стали делать упор на внешнеэкономическую деятельность - как на крупный бизнес, так и про небольшой не забываем. Очень стараемся развивать сотрудничество с B2B-компаниями, чтобы клиенты могли получать выгоду от этого взаимодействия. Продолжаем развивать платежные сервисы. В 2026 году планируем двигаться в этом же направлении.

- Малый бизнес - ваша основная специализация, как он чувствует себя сейчас?

- Малый бизнес в России, да и в общем во всем мире, в целом, неустойчивый, около 80% малых предприятий после запуска даже три года не живут. Но сейчас, конечно, накладывается еще кризис. Есть сферы, которые растут: селлеры; все, что связано с импортозамещением; образовательные технологии, внутренний туризм. А если говорить о производстве и малом бизнесе в массе, я бы отметил определенный спад. Крупные компании чувствуют себя, скажем так, не лучшим образом, небольшие зачастую поставляют им товары и услуги. Соответственно у последних снижается оборот, увеличиваются отсрочки по платежам. Если раньше они могли составлять два-три месяца, то сейчас доходят до полугода. Плюс - дорогие кредиты. Некоторые вообще перестали пользоваться займами. Хотя ставка снижается, нагрузка все еще остается высокой. Если мы говорим про бизнес, который работает с иностранными компаниями, то там в последние два года усложнилась логистика, ужесточаются требования к таможенному законодательству.

- Как сейчас работает ВЭД, насколько это направление приоритетно для вас?

- Для банков это направление всегда было привлекательным. Клиенты, которые ведут ВЭД, обычно более крупные, соответственно приносят больше комиссионного дохода. Понятно, что за последние два года рынок сильно изменился, многие банки отключили от SWIFT, против них введены санкции. Раньше было все просто. Ты приходишь в банк и говоришь, например: "Я хочу провести платеж в Китай". И деньги уходили. Сейчас вариантов очень много. Есть банки, которые напрямую работают с платежами; есть банки, которые осуществляют их через агентов; есть банки, которые пользуются экспериментальными режимами Центробанка. Клиенту в этом очень сложно разобраться, особенно малому бизнесу, у которого нет отдельного финансового директора. На фоне того, что маршрут международных платежей усложнился, многие банки стали делать упор на клиентов ВЭД. Мы - не исключение, у нас для этого выделено отдельное подразделение.

- Как это конкретно происходит?

- Из-за того, что ландшафт поменялся, логистическая инфраструктура усложнилась, компаниям нужен правильный маршрут для платежа за границу, который мы помогаем найти. Эта логистика достаточно сложная, особенно, если компания хочет в первый раз провести платеж. Клиенты с доверием относятся к банкам, которые им помогают выстраивать такие цепочки. Например, в Китае нужно найти правильную фабрику, которая сможет произвести оборудование на заказ, отошьет одежду, игрушки какие-то сделает. Нужно также договориться, чтобы платеж из России принял банк, который вторую сторону устраивает, необходимо понять, через какие порты будет доставляться товар. Мы логистикой, конечно, не можем заниматься, поэтому у нас есть партнеры, которые специализируются на установлении таких цепочек. Банк в этом плане является агрегатором различных услуг для бизнеса, центром притяжения партнеров и клиентов. Это важно, если ты работаешь с малым бизнесом.

- Компании в условиях действующих ограничений вообще активно идут во внешнеэкономическую деятельность?

- Некоторый бизнес переориентировался и стал закупать продукцию не в России, а в Китае, потому что альтернатив нет, им пришлось заняться ВЭД. Есть предприятия, которые увидели потенциал в импортозамещении, но иногда, чтобы произвести что-то на территории России, нужно закупить иностранные компоненты.

В целом, если говорить про мелкие компании, конечно, им стало сложнее выйти на иностранный рынок, потому что непонятно, как осуществлять платежи. В этом разобраться достаточно сложно. И именно поэтому банки оказывают помощь ВЭД, чтобы увеличить доступность именно для малого микробизнеса. Мы запускаем проект, который позволит небольшим компаниям осуществлять платежи за границу. Делается это через наш интернет-банк: клиент указывает реквизиты получателя, а дальше мы подбираем агента, общаемся с ним и проводим перевод.

- Среди ваших партнеров есть иностранные банки? Насколько они охотно связываются с этой историей?

- Свято место пусто не бывает. Есть банки в условном Китае или Индии, которые не пользуются SWIFT, а ориентируются на прямые взаиморасчеты. Они говорят: "О'кей, нам все равно, если мы попадем под санкции Запада, мы специализируемся на работе с Россией". Они получают доход от этого. Это - как крупные, так и мелкие банки. При этом некоторые категорически не работают с Россией. Но такого, чтобы средства вообще нельзя было куда-то отправить, нет. Вариантов, как доставить деньги, много, в том числе, и в Европу.

- Сколько времени у вас ушло на выстраивание этих процессов в условиях санкций?

- Мы готовились заранее к этому. Мне кажется, плох тот банк, который не имеет несколько сценариев развития ситуации, в том числе, негативных. Многие наши клиенты перешли на эти рельсы буквально в течение месяца.

- А бывает, что деньги где-то застревают?

- Бывает, конечно. На другой стороне банки тоже не просто так работают: они подчиняются государству, смотрят на свой комплаенс, анализируют, кто является плательщиком и какой товар пытаются купить.

- Вы упоминали про дорогие кредиты, влияет ли их доступность на ВЭД сейчас?

- Тут палка о двух концах. Есть компании, которым жизненно необходимо кредитование, они не могут вести свой бизнес без него. Например, если у предприятия длительные сроки поставки из-за рубежа, и оборотных средств не хватает, то нужен заем. Они готовы брать деньги под любые ставки в рамках своей рентабельности, даже под 30-36% годовых. И здесь появляются очень сильные предпринимательские риски. Доедет ли товар вовремя? Не возникнет ли проблем на таможне? Удастся ли потом его продать? Маржинальность, соответственно, падает, потому что используются дорогие деньги.

- С ухудшением платежной дисциплины сталкиваетесь?

- Да, к сожалению. Но сейчас, если неплатежи случаются, то это, скорее, не та история, когда бизнес плохо управляется или присутствует какое-то мошенничество, а просто кто-то кому-то не заплатил, а они не заплатили нам. У нас есть клиент, мы его много лет кредитуем, он имеет стабильный бизнес, стабильные поступления. И вот один из его поставщиков летом сказал: "Я не могу сейчас заплатить". Соответственно и наш клиент не смог вовремя расплатиться. Мы, в свою очередь, компанию уже не можем кредитовать, потому что есть задолженность. Вся цепочка обваливается.

- Какая валюта, в основном, используется для международных расчетов в настоящее время? Как Вы оцениваете потенциал криптовалюты?

- По странам, которые не находятся в сегменте доллара и евро, само собой, произошло значительное снижение объемов операций в этих валютах, это - страны БРИКС, Китай, Центральная Азия. Да, это более понятная валюта, потому что спреды на покупку и продажу доллара и евро сильно ниже, чем на покупку-продажу рубля. Но компании за границей хотят работать с российскими покупателями, и мы хотим с ними работать. С дружественными странами сейчас зачастую происходят прямые расчеты. Поэтому очень увеличилась доля рубля в расчетах, распространен китайский юань, появились рупии, дирхамы, бразильские реалы.

Если говорить о криптовалюте, то это - экспериментальный режим Центрального банка, который позволяет определенным аккредитованным компаниям делать переводы с ее использованием. Мы такие платежи не осуществляем, возможно, это делает кто-то из наших агентов. Для нас это сейчас не особо важно, потому что не принципиально, как именно деньги бизнеса будут доставлены за границу, главное, чтобы они дошли, а тут есть много способов.

- Кто сейчас основные партнеры России?

- На Китай, конечно, приходится большая доля сделок, они лояльно к нам относятся, платежи принимают напрямую из наших банков. Идет активное сотрудничество со странами СНГ, Объединенными Арабскими Эмиратами, Сингапуром. Если говорить о малом бизнесе, то он, действительно, ориентируется, в основном, на Восток.

- Каков портрет вашего клиента, который работает в сфере ВЭД?

- В первую очередь это компании, которые занимаются параллельным импортом. К сожалению пока не все еще удалось заменить производством на территории России, не знаю, удастся или нет, но к этому мы стремимся. Мелкая массовая торговля, которая осуществляется на маркетплейсах, также связана с поставками с ВЭД: оптовики, которые закупаются для селлеров, везут товары из Китая.

- Как будет развиваться ВЭД в ближайшие годы, на Ваш взгляд?

- Сейчас очень высокая конкуренция на рынке - среди банков, среди агентов, которые помогают осуществлять платежи, и так далее. Плюс - банки, которые не попали под санкции и раньше "выезжали" на эксклюзивности, тоже начали чувствовать конкуренцию со стороны агентов, и теперь они приходят к нам, к другим банкам, которые под санкциями, и предлагают использовать инфраструктуру. Это все приводит к удешевлению сервисов клиентов. Если еще полгода назад платеж стоил порядка 2-2,5% от транша, то сейчас это уже 1-1,5%, то есть, снижение на 50-70%. Влияет также и снижение маржинальности бизнеса. Я думаю, это все приведет к сокращению количества агентов, останутся в итоге более крупные игроки. То есть сервисы станут более прозрачными и более дешевыми.

А что касается конкретно ВЭДа в целом, кажется, мы научились справляться со сложностями несмотря на все преграды - санкции, усложнения платежей, отключения от платежных систем. Предпринимательский дух, он такой - не в дверь, так в окно. Появляются новые логистические цепочки, да - сложные и дорогие, но они оптимизируются. Это не так просто, как было раньше, но мы придумываем, как справляться с этой историей. Мне кажется, что рынок будет продолжать расти, а инструменты со временем станут проще и прозрачнее.

Источник - Интерфакс